企业渠道管理的六大误区

渠道是连接企业和客户的渠道。企业的产品和服务最终通过渠道提供给客户。 如果没有顺畅的渠道,无论产品和服务的质量有多高,都无法接触到客户并为他们消费,这种产品和服务最终也无法实现。 马克思还说,从商品资本向货币资本的转变是一个惊人的飞跃。 这一飞跃没有成功。不是商品摔死了,而是商品的主人。 然而,这一惊人的飞跃不是在空实现的,而是必须通过某些渠道实现的。 在同样的其他条件下,即使处于劣势,只要有一个顺畅的渠道,也能确保企业成功完成这一惊人的飞跃 否则,企业及其投资者将在这一惊人的飞跃中受到伤害,甚至永远坠入深渊。 因此,任何企业要想在市场竞争中获得有利地位,就必须加强渠道建设,创造企业的渠道竞争力。 企业渠道管理存在六大误区:(1)隔离和封闭 无论是在整体市场还是在区域市场,都没有协调和整合不同渠道的统一计划和战略。 不同渠道之间没有协调或划分,每个渠道都有自己的一套想法。甚至通道和通道之间的相互通风也不是由任何人来完成的。 这就是说,专卖店就是专卖店,代理商就是代理商,商场就是商场,不同渠道之间不仅不能相互合作 甚至互相竞争,他们邀请他们的客户,深闺公主,被纵容和提出越来越多的要求,迫使企业屈服和满足流血。 如果一个品牌在这个封闭的渠道中被分离,这个品牌的价值将不可避免地贬值并失去它的优势地位。 (2)单一目标 这意味着渠道没有充分发挥其沟通功能,而只是为了销售而销售,只起到向客户分销和传递产品的作用。 没有人主动收集和整理顾客的需求信息,传递顾客需求偏好的变化信息。 企业和客户之间只有产品转移,没有信息交流。 现代渠道的功能不是单向运输产品,而是双向沟通。 这是为了向客户交付产品和服务,也是为了交付客户信息。 只有这样,才能消除企业与客户之间的距离,使企业的市场开发活动具有针对性。 (3)机构统一 在企业的实际业务过程中,许多企业实行总代理模式,只依靠独立的外部渠道与客户沟通,使企业和客户处于孤立状态。 任何代理都有自己独立的利益。不可避免地,代理人和制造商之间会有利益竞争,因此制造商应该得到的利益将被代理人挤压和剥夺。 而且常常因为代理商主宰了世界,甚至使生产商处于从属地位,他们不得不向代理商反复让步,从而失去了他们的发展潜力。 (4)等级控制 建立自己相对独立的渠道体系是企业持续稳定发展的关键。 然而,这种渠道体系实行简单的层级控制,层级过多,直接导致渠道成本的增加和投资失控。 相对于任何级别的受控方,等级控制也是对热情的抑制。 这将不可避免地降低信道系统的运行效率 这是现实中许多企业不得不采用总代理分配方式的一个重要原因。 没有必要形成这样的多层次控制来为企业建立一个独立的渠道体系。 (5)层次太多 渠道体系层次高、层次多,这是企业独立渠道体系的共同特征。 这种水平越高,信息传递中失真的可能性就越大,价值传递中发生的事故和损失就越大。 渠道水平与渠道效益成反比。通道级别越高,效率越低。 如果信息和物流技术落后,就别无选择。 那么,仍然选择结构高、层次多的渠道体系完全是自己的错。 (6)随意输入 企业渠道的最大效益也是当每个渠道的边际效益为零时。 可渠道建设投资,随心所欲,凭直觉行事,没有人做出优化分析,导致一些渠道投资过度,回报较低 其他渠道投资不足,甚至根本没有投资,导致许多打包的潜在市场流失。 来源:凤凰网

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